

Satış, genel olarak hedef baskısı ile çalışan, risk yönetimi açısından da birçok kontrol yöntem ve süreçleri olan bir işleyiş.
Buna karşın halen, satış ekibini bürokrasiye boğmadan, sahada tutmak ve hedeflere odaklanmalarını sağlamak hem ciro hedeflerinin tutması, hem riskin yönetimi hem de bayi memnuniyetinin/başarısının sağlanması açısından kritik bir konu.
Satış ekibi çok fazla bürokrasi olduğundan şikayet ederken, şirket yönetimi de satış hedeflerini yakalamak için zorla(n)maktaydı. Satış elemanları sahada satış yapmak yerine ofiste daha fazla zaman geçirmekten şikayetçiydi, bu bir motivasyon kaybı yaratıyordu. Bu kısmen bazı değerli elemanların kaybedilmesine de neden olmuştu.
Satış elemanlarının daha fazla sahada olmasını sağlamak için satış elemanlarının iş yükünü analiz etmek ve durumu değiştirmek için bir yöntem tasarlanmalı, çözüm yöntemleri bulunmalıydı. Satış sürecindeki ofis işleri gerçekten gereksiz miydi? Hangileri ve neden? Bu durum değiştirilebilir miydi? Nasıl?
Geliştirdiğimiz analiz yöntemiyle, satış sürecini her yönüyle inceledik; süreçteki zorlukları, zaman kullanımını, yaşadıkları stresi en baştan sona kadar modelledik.
Böylelikle sorunlar net olarak görülür hale geldi. Bu sorunların zorluk ve stres düzeyini de modellemek için bir ölçeklendirme çalışması geliştirdik.
Çözümleri satış ekibinin büyük kısmını ve ilgili etkilenen tüm birimleri sürece katarak geliştirdik.
Dikkati çeken, çok enerji alıp-stres yaratan toplamda 1 hafta kadar zaman alan ofis işinin amaçlarını gözden geçirerek, bunların yapılış şekil/süreç/adresini değiştirerek ekibin daha çok saha da olmasını sağladık.
Satış sürecinden kampanyalara, bölge yönetimine, raporlamaya, kampanya yönetimine, özlük haklarına kadar pek çok noktada iyileştirmeler sağlandı. Satış ekibi daha çok sahaya zaman ayırabilir hale geldi.
Çalışmanın başarısı motivasyonu büyük oranda arttırdı ve iş bağlılığında da büyük bir yükselme oldu. Takip eden yıl şirket satışları hızlanarak artmaya devam etti.
Çalışmanın başarısı nedeniyle ikinci dönemde proje sürdü ve bu sefer yazılım ağırlıklı iyileştirmeler öne çıktı. İlk yılki çalışmalara göre çok daha zor konularda mesafe almak kolay oldu. İkinci aşamada daha yaratıcı öneriler ortaya çıktı.
Şirket bu çalışma sürecinin etkinliğini görerek, şirketin dijitalleştirme önceliklerinin daha sistemli ele alınabilmesi için kritk departmanlarda birer ilave sistem analistliği kadrosu oluşturdu.
İlgili hizmetler : 2 & 5